白慧霞 魏 红
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近日,在河北石家庄石油鹿泉东口加能站的“润滑油市集”上,石家庄安丰物流有限公司负责人李师傅一次性购买了20桶长城尊龙柴机油。他感慨地说:“在这个站买润滑油,质量信得过,买赠活动也很划算,让我们得到实惠。”目前,像该站这样的“润滑油市集”站,河北石油已经有100座。
面对润滑油需求下滑、市场竞争激烈的局面,河北石油与润滑油公司共同分析调研市场,探索破局新路径。今年以来,双方在河北石油加能站开设“润滑油市集”,通过“标准化陈列+油非互促”策略,打造“品类全、价格优”的润滑油销售集散地,一站式满足客户润滑油消费需求。上半年,河北石油润滑油销量同比增长188%,其中市集站销量占比为80%。
加强市场调研,解决消费痛点
2024年8月至10月,河北石油与润滑油公司联合开展市场调研,对加能站周边5公里范围内的物流园、物流车队、企业车队、修理厂等近600家客户进行实地走访和问卷调研。调研结果显示,购买渠道不清晰、担心买到假货、购买价格偏高、无换油服务等问题成为润滑油消费痛点。针对这些问题,双方有针对性地推出“润滑油市集”解决方案,依托河北石油的销售网点资源,为客户搭建集“展示、宣传、推广、备货、客户开发”等功能于一体的润滑油销售集散地,提升客户消费体验,有效解决销售难题。
今年2月19日,第一家“润滑油市集”在鹿泉东口加能站正式开业。在“润滑油市集”上购买润滑油的衡水某运输公司司机老张说:“以前我怕买到假油,也对价格比较敏感。在中国石化加能站买润滑油放心,还有多种优惠活动,把这些问题都解决了。”
“双方把河北石油柴油客户、运输企业资源作为市集的主要客户,由此重塑区域销售增长极。”河北石油易捷公司总经理贾嘉说。双方成立联合推广小组,整合多部门专业力量,形成润滑油公司、河北石油易捷公司整体统筹,润滑油公司华北分公司、润滑油公司河北销售中心、河北石油各地市公司区域协同的推进模式,仅用3个月时间就在全省打造了100座“润滑油市集”站。
实施多种措施,提升服务质量
为营造门店销售氛围,双方精心选择全省近3年销售额较大的7款明星单品作为必选商品进行陈列和销售,并统一设计市集标牌、灯箱、吊旗等,形成品牌视觉冲击力。
为提升库存周转速度,通过整合库存品种、监控库存数量、简化要货流程、片区内备货调货、自提与送货上门相结合等措施,建立了“智能库存中枢+灵活配送网络”的进销存流程。同时,通过合同约定质量责任、配备质检报告、全程监控运输车辆轨迹、现场验收确认等措施,构建了全流程质量防线,实现了油品从出厂到客户的运输闭环管理,确保油品运输质量安全。
为满足客户多元化需求,“润滑油市集”通过限时秒杀、油非互促、权益会员价、批量买赠等多种营销活动,吸引客户进站购买。近日,平山县某运输公司的李先生在鹿泉东口加能站“润滑油市集”购买了长城尊龙T700柴机油,使用后表示:“这款机油能延长发动机使用寿命,保持发动机内部清洁,提高燃油经济性,整体能跑10万公里。用了这款机油后,感觉发动机动力更足了,油耗也降低了。”
加强厂商联动,扩大品牌影响
“在‘润滑油市集’建设过程中,我们双方采取一系列措施,扩大市集品牌影响,下一步还要把功夫下足、久久为功。”润滑油公司河北销售中心经理曾召辉介绍。
他们加大员工技能培训力度。从去年筹备至今年6月底,双方累计开展润滑油知识相关培训18场,800余名一线员工参加。鹿泉东口加能站站长米东感慨:“原来对润滑油知识了解甚少,经过培训,不仅掌握了润滑油性能、适用车型、适用里程等专业知识,而且能根据客户的需求和车辆情况,提供专业的润滑油选购建议。”
加大营销宣传推广力度。双方联合策划拍摄的“润滑油市集”宣传视频在抖音、快手、微信视频号等平台曝光量达6.2万次。5月开展的石家庄石油市集站“端午出行无忧”直播活动和6月开展的衡水石油市集站“油路护航,畅行一夏”直播活动,获得点赞数18万次,提升了“润滑油市集”的市场认知度。
下半年,双方计划对全省33座燃气加能站客户开展调研,将长寿命燃气机油等对口商品在市集站上架。同时,每月在一个县域市集站开展一场客户见面会,加快县域集群客户、特色行业客户开发;每月在一个国省道市集站开展一场直播活动,持续扩大“润滑油市集”品牌影响。