刘笑江是山西临汾石油西部山区大宁、永和、隰县三个县域公司的客户经理。这三个县都是农业县，人口总和不及市政府所在地尧都区的五分之一，财政收入不及尧都区的六分之一。但在刘笑江眼里，再小的市场都是增量的阵地。靠着这种亮剑精神，他每个月销售成品油超过1800吨，每个月销售天然气近25万立方米，公司领导和同事们都亲切地叫他“直销大侠”。
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客户以“合”老带新
刘笑江很喜欢一句话，“终于明白了天人化生、万物滋长的要道”，在多年直销市场的摸爬滚打中，他体会到做销售业务，最为讲究的就是天人合一。
他琢磨了一个“244”销售法则，细心维系20%的忠诚大客户保量稳量、用心维护40%的中小客户稳量保效、专心攻破40%的竞争客户抢占销售份额。在他看来，对“244”的客户群体，自己的每一单销售都成于和气生财。
运用“标杆客户老带新”的营销方法，刘笑江尽其所能维护老客户，重点发展潜在客户。他及时掌握客户购油动向、每天监测油价变化、每周进行市场预测分析，利用信息差为自己扩销增量赢得主动权。
为服务客户老带新，他按客户企业性质、用油规模、用油周期等进行细致分类，为客户建立“一户一册”档案，细化客户阶梯定价，根据客户的库容情况和上一次购油日期，对照客户日用油进度开展时点销售。通过管家式服务，运输客户从原有的8户增加到现有的33户，运输客户由原来的3户增加到9户。
相处以“诚”重人品
刘笑江经常说，我们做销售，其实就是怎么去做人，做人要厚道、诚实，真心为客户排忧解难。
去年清明节一早，地处山区的一家工程公司会计给刘笑江打电话，着急地说需要调一辆配送车过来帮忙抽油。原来，该公司50立方米的自备油罐漏油。他带着配送车到现场后，立即投入抢险工作，和公司员工一道用洗衣粉对溪流里面的油进行稀释，用吸油毡对水面层油进行吸附，用配送车抽走防渗池内油品，直到下午六点终于全部清理干净，未对下游造成影响。该公司负责人紧紧握住刘笑江的手，连声说“感谢，感谢，感谢你们中石化”。
这次小事故过后，这家公司收回了各工地的油品采购权，统一由临汾公司配送。他以诚信获得了客户沉甸甸的信任，积累了好口碑，拓宽了营销路，在日复一日的坚持下，销量稳步提升。2022年，他个人的油品销量突破两万吨大关，达到21000吨。
在六年的销售生涯中，刘笑江是唯一每年都能完成销售任务的客户经理，2019年开始连续四年被评为全省“优秀客户经理”，2022年被集团公司授予“销售标兵”荣誉称号。
（陈俊华）
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