田鹤：“三千精神”拓市场赢客户_全球消息

2017年，26岁的田鹤竞聘成为湖北恩施石油分公司一名直分销客户经理。从事客户经理6年，她用“千山万水找客户、千方百计解客忧、千言万语暖客心”的“三千精神”，先后走访客户超千次，开发维护大客户180余户，销售油品22万余吨，多次被省、州公司评为“优秀客户经理”。

(资料图)

千山万水找客户

“恩施州市场容量小，我得利用恩施与重庆黔江、湖南龙山等接壤的地理优势，走出去，开拓边贸市场。”2018年8月，田鹤刚拿到驾照半年，便独自一人开车去重庆黔江拜访客户。早上6点出发，一路跟着导航走，辗转黔江多个乡镇，拜访客户10余户，从最远的鹅池加油站返程到达黔江城时已是晚上9点。

重庆黔江的李老板曾在资源紧张时找田鹤买过一次油，后来就没再做过业务。田鹤多次联系，但对方都以“运距太远”而拒绝。一天，田鹤看见李老板在微信朋友圈发的“开车路过恩施违章，得花300多块钱的路费去恩施交200元罚款”，因当时交罚款还必须在当地银行柜台交，田鹤立即联系李老板，主动帮忙跑银行排队交款，省了他专程从黔江来恩施处理。自此，李老板常常对同行说：“有事找田经理，她都会帮你安排得妥妥的。”2020年，黔江正阳油库投营，重庆那边的客户都就近在正阳油库提油。但李老板说：“虽然我的站离正阳油库仅20公里，到恩施铁路油库要180公里，但只要油价差不多，亏了运费我也到你那里买。”

“客户的信任与支持，让我受到莫大的鼓舞，我唯有用更好的服务来回报。”6年多来，田鹤跑遍了重庆黔江、湖南龙山、桑植、张家界等区外市场，行程近3万公里，开发边贸客户70余户，在区外市场销售油品近9万吨。

千方百计解客忧

“我要买油”APP上线是成品油直分销走向信息化的关键，但很多经营社会加油站的直分销客户年纪都偏大，不会下载APP并在网上操作。恩施石油作为全省数字提油测试试点单位，在测试的第一天，田鹤找了几个客户，均被拒绝。她不甘心、不气馁，最后找到恩施龙悦湾加油站的邹老板，邹老板一开始也明确表示不会弄、也不想弄。田鹤通过油库员工了解到邹老板的车还要排队一个多小时，她立马驱车20多公里赶到油库，现场指导下载注册“我要买油”APP，成为全省第一个测试成功的客户。

在成功注册下单后，田鹤又迅速录制了操作视频，配套编写了操作步骤，并耐心地一个个指导客户使用。

千言万语暖客心

“林总，您的油到了吗？”晚上9点，田鹤拨通了湖南龙山成美水泥厂林总的电话，这个客户是田鹤签约的包配送客户。林总说油已送到，不过由于途中封路，车辆要从重庆绕路，为了安全起见，已让司机先住下，明天早上再返程。田鹤又马上与司机联系，询问吃住是否安排妥当，叮嘱好好休息。

许多客户送货地点较远，司机经常早出晚归，田鹤便一路跟踪询问情况。司机们说，跑夜车，容易疲劳，接到田经理的电话，就不打瞌睡了。

“您好，我们下午3点送油到您那，要帮您带点别的东西不？”每次在销售油品的同时，田鹤都会不厌其烦地询问客户是否有其他商品需求，顺便帮带上。2022年公司新推出“酱进酒”，她一次次给客户打电话、发微信，先后开发“黔货出山”客户5户，销售易捷商品36万元。

“我是用硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、跑破脚皮的笨功夫走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语来发展每一个客户，卖出每一吨油。”在全省优秀客户经理经验交流会上，田鹤深有感触地说。

（张惠）

标签：