焦点快看：施利忠：拓市尖兵深耕全域营销

施利忠，萧山销售部客户经理，2022年其汽柴油销售量占分公司直分销总量的9%，天然气销售量占分公司直分销总量的11%，易捷商品销售额占分公司直分销总额的6.4%，是杭州石油名副其实的销售尖兵。

签下集团大客户

(资料图)

自1993年入职以来，施利忠先后经历油库发油、计量、警卫班等岗位，不管从事任何工作，都全身心投入，敢于争先、勇于付出。同事评价施利忠，干一行、爱一行、钻一行、精一行，“尤其是担任客户经理的七年时间里，他勤勉付出，始终把开拓市场放在心头。”

施利忠刚走上客户经理岗位时，手中客户年销量不过3000来吨，如今，销量已翻十几倍。面对市场开拓，他说，真的很难，尤其是近几年，市场竞争激烈，“门难进”“脸难看”更是常遇到的事情。

为了熟悉市场，施利忠细致梳理客户档案，针对开户后不进油或长时间不开单的客户，逐一电话拜访和走访，挖掘潜在商机。有一次发现某分销客户长时间未开单，他察觉异常后，主动上门拜访，并经过长达几个月时间的跟踪走访，接洽上被转让单位负责人。起初对方并不是很信任他，但耐不住施利忠的“软磨硬泡”，最终表示可以先尝试合作。

“质量和品牌的优势，为我们拓展市场提供了极大便利。”施利忠回想起来，仍感叹自己太幸运了，如今该客户每年开单量位居销售部首位。

卖出首单天然气

敢闯新路，敢为人先，走好新时期改革创新和转型升级发展之路。施利忠到现在都记得，支公司经理找他谈话时，讲到客户经理转型，不光要卖油，还要发挥客户经理优势卖气卖商品。当时，公司天然气业务刚引进不久，如何打开市场成为了他苦思冥想的难题。

2020年，在亲戚朋友介绍下，他联系到某单位燃气业务员，并经常和对方接触，经过一段时间的努力，他认识了许多朋友，在大家的帮助下成功卖出首单20吨天然气，成为萧山销售部首个开拓天然气业务市场的客户经理。

只有进入这个“圈子”，才能认识更多的朋友。施利忠总结，跑业务就是要广交朋友，从而发现不同的商机。一次某单位开展天然气供应招标，他精心准备并参与投标，却因为种种原因没有中标。而中标的另一家单位负责人和他关系不错，获悉对方存在资金压力时，他主动沟通，参与合作，共同为招标单位提供天然气供应。“最开始每天供应20吨，后来因疫情停了一段时间。”施利忠说，今年春节，他还特意去走访，和对方沟通，确保今年扩大天然气销售业务量。

赢得顾客好口碑

“不分早晚，也没有周末和节假日。”施利忠介绍，客户经理就是这样，工作和休息的界限非常模糊，只要顾客有需要，都要及时响应。

对于施利忠而言，工作并不是做好业务就行了，更多的是需要关注关心他人需求，并努力和大家处为朋友，在工作生活中“你帮我，我帮你”。

有的客户对油品质量把关较严，他就主动帮忙抽样化验；有的客户需要协调进油时间，不管多晚，他都及时接洽；还有的客户不会手机操作进油流程，他就到对方单位“手把手教”。为了做好售后服务，施利忠还制定专项客户档案，准确掌握客户购油动向、商品偏好等，全程跟进，不遗余力指导操作、提示风险，确保客户消费满意。

并不是谁天生就有资源，也不是谁在岗位上就有这个人脉。采访时，施利忠提到，自己担任客户经理起步晚、缺乏优势，靠的就是一点一滴的人脉积累。如今，他的工作圈、生活圈和朋友圈都是和能源相关的朋友。关于未来，他说要持续挖掘全域需求，深耕全域营销，成为卖油卖气卖商品的多元化业务市场开拓者。

（龚良奇 宣舒婷）

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